■文章標題：式微的壽險顧問與崛起的投資理財顧問？？？
唯有不斷超越與質疑自己的原先想法，才能對問題有更深的解析，這一次我試著從現實面去思考「壽險顧問」大家瞧瞧，給點意見吧！
【壽險顧問？】
「壽險顧問」一個多麼熟悉的名詞。講白點，就是所謂的保險業務員罷了。聽起來很高檔對不對。
其實呢，換湯不換藥，還是賣保險的。
在台灣保險業裡有一些迷思。人們常說，日本的投保率達 700%，台灣只有 100%。日本人每人平均有 7 張保單，台灣人每人平均才
1 張，相較之下，還有很多空間。
「現在來做保險，正是時候。」之前，市場還在教育期，大家對保險的認同度還不夠。無法順利銷售。而未來呢，因為大家開始願意投保，市場會有很多人投入，反而會在市場上遇到太大壓力，不易生存。
忘記詳細的數字了，我只記得，日本的統計項目與台灣的統計不同，好像把年金和團體保險一併計入。而台灣地區則只計算壽險保單…。根據所謂「歐美先進國家」的保險經驗，超過一半的保單是由年金保險建立起來的。所以，保險市場真的一片美好？我真的不覺得。
換算一下，也就是說，即使我們跟日本人一樣愛買保險，成長空間也不該是 6 倍，而是 2.5 倍。
不過今天不跟大家談這麼嚴肅的話題，我要談更嚴肅的……（立子註：SHIT）
最近讀二月號的天下雜誌，發現裡頭有篇文章，講的是有關國民年金可能破產。另一篇則提到銀行、保險、證券三合一的台灣未來。
銀行+保險公司+證券公司會是什麼樣的未來？
【理財專員！】
不知道各位有沒有發現，現在很多證券公司營業員的名片已經把職稱悄悄換成了「理財專員」。
保險公司也陸續開辦有關金融財稅相關的課程。像安泰人壽有財金學院（業務員的標準訓練課程），當時慶豐人壽（現在改稱保誠人壽）也在同時推出三階段的「金融財稅學院」課程。
從基礎的「稅務顧問師」、進階的「理財顧問師」、到最高階的「高級理財顧問師」（這部份我曾參與籌備與執行，相當與有榮焉）。希望為公司培養一批既懂保險、又會進行節稅規劃、進而推薦共同基金、能進行產業分析與股市觀察的業務悍將，提升自我、提升保險業的水平……
銀行則除了代售基金外，也陸續成立保險代理人公司，進行直效行銷（Direct Marketing）。
當花旗銀行與旅行家集團宣佈合併的當天（民國 87 年底吧）。及便是在台灣，我們也都感受到世界金融版圖即將重整的威力。
回頭看看美國的經濟歷史，歷經 1930 年代的經濟大蕭條後，美國政府為防範銀行、證券、保險業之間有過多相互投資，而在發生經濟風暴時可能會發生倒骨牌效應，特別訂下法規不准同一公司於同一時間擁有上述三者的任何二個的規定。
然而，時至今日，所謂的三合一時代來臨，金融、保險與證券已經在某種程度上合而為一。而美國通過的合併案，正昭告金融世界的大轉型已經啟動。
賣保險的、股市營業員、銀行的服務中心人員，所從事的工作越來越像。不論客戶薪水三分法、四分法，還是依客戶性格分成積極型、保守型。目的都一樣–都是協助客戶把錢放到最適當的地方。使客戶與公司雙贏。
此時所謂的企業集團，往往有其優勢（劣勢）。好處是，可以有集團內關係企業做支援。例如說，和信集團有中國信託商業銀行、中信證券、中信投信還有中國人壽。這些關係企業將可以提供所屬的業務員提供一整套的服務。從基金購買、保險規劃、甚至是股市分析都能一次完成。但是缺點呢？
如果這個集團的某一環節很弱，例如說，雖然該集團的商品廣度與深度都很好（集團內有各種金融機構，各機構又同時提供多樣商品）。但是，該集團所屬投信公司所操作的基金表現，比起同業差很多。此時，業務員勢必陷入兩難。
要嘛，昧著良心推薦。要嘛，只能硬生生的將共同基金從理財計畫中抽離。（因為隸屬同一個集團，公司不太可能有這麼廣大的胸襟，容許業務員推薦其他公司的商品……）
最近，中國人壽有一個新的廣告，強調保障不能一成不變，買他們的保險最好，全部都顧到……。
我說，出發點對了，但是說法上卻錯了。未來的保險商品主流會回歸純保障。獲利應從別地方！
【兩難】
幾天前，與一個朋友用餐，我跟他提這個想法，他回我一句，想法很好，但是現在有可能嗎？
現行的保險銷售制度下，業務員可以獲取高額佣金。讓我們試算一下：
【案例】孫小毛，每月有閒錢10000元可供他進行理財。
A案：
全部購買保險（儲蓄保險，每 2 年領回 5 萬）。則一年繳交 12 萬給保險公司。
業務員獲利達30%，得到4萬元。
B案：
3000元投入股市，3000元買共同基金，2000元買保險，2000定存。
業務員獲利：
保險部份：2000元*12個月*45%=10800元
共同基金：3000元*12個月*0.8%=288元（假設每次只能抽0.8%）
答案很明顯了，業務員一定鼓吹客戶買保險。因為這樣業務員才賺得多。
（如果不是為了賺大錢，幹嘛來拉保險！）
顯然，滿足了客戶的需求，便無法滿足自己的荷包，這種利人不利己的事情，非我輩凡夫俗子辦得到！
【改變遊戲規則！？】
改變要從結構動起。顯然，推薦基金無法使業務員本身獲利。而基金投資的獲利，保戶也不願意與業務員分享。
如果推薦共同基金的獲利無法提升到與保險銷售相雷同的話。根據剛才的試算結果來看。
保戶、公司、業務員想要三贏，呃，我想還遠的呢！
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